『影響力の武器』を読んで、絶対に騙されない人間になる！

影響力の武器　～なぜ人は動かされるのか～　の本をご紹介します。

これはアメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニが提唱する心理学に基づいたアプローチ方法を解説した本です。
人に対しての影響力、人の心を操る危険な情報について語られています。この危険な情報とは「人の心を操る6つの心理トリガー」のことで、実は巷の詐欺師や悪質な情報商材屋はこのテクニックをフル活用していることが多いです。
これを理解することで巧みなセールストークや詐欺に騙さる可能性がぐっと下がりますので是非学んでいきましょう！

①返報性
②コミットメントと一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
まとめ

①返報性

何かしてもらったら何かしてあげたくなるという心理です。
例えば、スーパーの試食なんかがこれを狙ったものです。
スーパーで焼き立てのウィンナーを食べさせてもらったら、そのままスルーするのもなんだから1袋買うか、となっちゃうあれです。美味しいという理由よりも、無料でもらってなんか悪いな～という人の優しさにつけこんだ手法です。

さらにこの心理、実験でも証明されていて、

「嫌いな人からもらった場合も作用してしまう」
「欲しくないものをもらった場合も作用してしまう」
「もらったものよりも多く返してあげないとと思ってしまう」

というような恐ろしい効果が確認されています。
返報性をしかけられたら基本的には良いことはありません。

また、バレンタインデーで職場のおばちゃんから義理チョコを渡されたときも、正直な話こちらとしては全くメリット無いのですが、この心理が大きく働いてしまい、もらったものより高いものを返してしまうとったことはないですか？
これもこの「返報性」によるものだったんですね。

あとは、無料のカウンセリングやセミナーへの招待、資料提供、無料メルマガ等も該当する場合があります。また、サンプル版の配布によって、商品を一度試してもらって購入の意欲をより高めるという手法もこの心理を利用したものと言えます。
詐欺ではないですけど化粧品なんかでよくありますね。

②コミットメントと一貫性

人は一度宣言したら撤回できなくなっちゃうという心理です。
人間は誰しも自分は合理的で筋が通っているというふうに思いたい性質を持っています。

これがよく使われている事例としては、投資用のワンルームマンションの不動産セールスです。まず最初に安い経費を示し、投資としては最高であるということを示してきます。一度お客さんにこれほどお得ならやってみる価値はあるね、と思わせます。
その後じゃあ具体的な話を始めましょう、となって手続きを開始した後に、こんな費用やあんな費用、さらにはこんな税金がかかりますと後出ししてきます。
脳が完全に合理的に働くのであれば、単純に投資に対して利益が得られなくなるのでこれは止めますと言えるのですが、このコミットメントと一貫性の心理に縛られ、一度やりますと宣言しているのでそう単純には断れなくなってしまうのです。

特に高額の取引では、「コミットメントと一貫性」を悪用したセールスがあるので気を付けましょう。

③社会的証明

行列ができているお店は美味しそうに見えるという心理です。
「売上No.1」だったり、「ユーザーの体験談」だったり、あるサービスについて「企業の導入事例」を紹介したり、というのもこれに該当します。
多くの人から支持されていることを強調することで社会的に信頼できるという安心感を生み出し、相手の判断に影響を与えます。
あやしい商材屋や謎のサプリメントでダイエット、簡単に英語力UPの宣伝などではユーザーの体験談がめっちゃ載っていますよね。

④好意

好きな人に言われると変な意見でもつい同意したくなってしまうという心理です。

仲の良い友人が勧めてくれる商品を購入したり、お気に入りの店員からたくさんの商品を買ってしまうなど、好意があったからその行動をとったというようなことはありませんか？
ターゲットに「好意」を抱かせるようなアプローチも有効な影響力の武器になります。
人が好意を抱く理由には「自分に似ている」、「自分を褒めてくれる」、「同じゴールを目指す仲間である」という3つがあり、これをフル活用して近づいてくる輩もいるので気を付けましょう。

⑤権威

何か一つでもすごいところを見せつけられると言いなりになってしまうという心理です。
「権威」とは、ようはスゴイところで、肩書やルックス、SNSのフォロワーの数などがあります。

身近な例ではテレビCMのタレントもこれに該当します。
ルックスの良い、好感度の高いタレントさんが商品を紹介しているとそれだけでなんか良さそうだと思えて購入してしまいます。
タレントさん自身が別にこれを本当に好きで愛用しているという訳ではない（そういう場合もあるとは思いますが）ですが、これも「権威」をうまく利用した例です。

また、商品の紹介で”専門家の推奨”というのもこれです。よく分からないけど専門家が言っているのだから安心だ、こっちにしようと安易に選んでしまうことはありませんか？

⑥希少性

「残りわずかです」と言われるとなんだか欲しくなっちゃうという心理です。

テレビショッピングで、今から何時まで受け付けますとか、限定何台です！と煽ってくるあれですね。
「限られたものほど、欲しくなる」という心理を利用したものですが、考えてみると、世の中普通にたくさんありますね。
Amazonタイムセール、限定品、ポイント2倍デー、先着○名様まで、などなど、ついつい焦って買ってしまいますよね。
ただ消費者にとってもお得なこともありますので、お互いにWin-winであれば全く問題ありません。
また、希少性を高める方法としては、単純に数や時間だけではなく、ターゲットの「権限」を限定するという手法もあります。会員登録した人限定の特典やプレミア感を出すというのもこれに該当します。
これも一歩引いて、この希少性は本当に価値があるものなのか、単なる煽りなのかを冷静に見極めるようにできると良いですね。